對經(jīng)常下市場的涂料行業(yè)人士來說，早已經(jīng)見慣了經(jīng)銷商的各色怨言。因為，大部分的涂料經(jīng)銷商往往都認(rèn)為廠家給的資源與支持都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?ldquo;可惡的廠家”、“店面開張后就不管了”、“同區(qū)的經(jīng)銷商串貨殺價，讓我無言以對”等等，數(shù)不勝數(shù)的對涂料廠家的“控訴”，對同區(qū)競爭者的“指責(zé)”，筆者在6月份走訪湖南建材市場時也可見到些許端倪。涂料廠家要銷售自己的產(chǎn)品來完成最大的銷量，經(jīng)銷商需要代理產(chǎn)品取得利潤，雖然并不是每個涂料廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系都能處理得很好，但在保證獲取利潤的前提下，涂料經(jīng)銷商或許更應(yīng)該強化自身，讓競爭對手無可乘之機，成為廠家無法不重視的銷商。 成為讓涂料廠家必爭的涂料經(jīng)銷商 孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因為肯動腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚長避短。 涂料經(jīng)銷商可分為三種：第一種好的涂料經(jīng)銷商，是涂料廠家必爭的，涂料廠家想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠家自然會緊張你。你盡可以選擇你想要的產(chǎn)品，涂料廠家會盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經(jīng)銷商，資金實力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經(jīng)銷商，往往也會加大力量幫助推廣，合作雙贏。此類經(jīng)銷商極善于把握機會，借勢擴展，精選品牌，迅速做強做大;第三種經(jīng)銷商，平平淡淡的規(guī)模，同區(qū)域內(nèi)與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，沒有強大的資源，沒有寬廣的人脈，亦沒有廠家的完美支持，這樣的涂料經(jīng)銷商最尷尬，想賺錢卻沒有法寶出奇制勝。這種經(jīng)銷商可以從技術(shù)服務(wù)管理入手，打自己的產(chǎn)品套餐模式，搞好全程服務(wù)。如果在當(dāng)?shù)氐南M者提起你就知道，就說你的信譽和技術(shù)服務(wù)好，那才是王道。 維持好與涂料廠家的魚水關(guān)系 每個經(jīng)銷商都有自己熟悉或者穩(wěn)定的銷售渠道，這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一，涂料廠家新產(chǎn)品上架、推廣以及銷量上量都需要涂料經(jīng)銷商，只有大量的經(jīng)銷商聚集起來產(chǎn)品才能上銷量，這所有的一切，都要依靠經(jīng)銷商雄厚的地域優(yōu)勢、長時間的交流與合作打下的良好基礎(chǔ)。同理只有一個產(chǎn)品上量了經(jīng)銷商才能得到涂料廠家好的支持，這也是經(jīng)銷商和廠家的魚水關(guān)系。 目前，市場上很少有涂料廠家做直銷。首先，推廣一個產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經(jīng)銷商之長。其次，一個產(chǎn)品的在一個區(qū)域如果要做大，也需要涂料經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)，很多廠家不會也沒有精力每天花大量人力物力在市場上跑來跑去。涂料經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以為涂料廠家?guī)?ldquo;產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間涂料經(jīng)銷商就是廠家打開一個新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個區(qū)域的銷售經(jīng)理。對于這樣一個伙伴、戰(zhàn)友，廠家自然不會短視。 然而，在行業(yè)集中度越來越高的情況下，涂料經(jīng)銷商該如何培養(yǎng)忠誠的消費者，形成自己的核心競爭力。簡單來說，銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品，二是向一個人銷售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售，將信譽與服務(wù)影響范圍擴至最大化
